Shoqata e Prodhuesve të Pajisjeve (AEM), një shoqatë tregtare me bazë në Amerikën e Veriut dhe organizatorët e ConExpo kanë folur me ekspertë të industrisë të cilët kanë theksuar pesë tendencat e pajisjeve që do të formësojnë vitin 2023.
Rritja e rëndësisë së shitjeve online dhe qiramarrjeve në internet
Në vitin 2021 shitjet online të automobilave arritën në 30% të tregut, niveli i tyre më i lartë. Në korrik 2022, Ford njoftoi se do të lëvizte shitjet e automjeteve të saj elektrike në internet me një çmim fiks, pas Volvo dhe Tesla. “Çfarëdo që të ndodhë në industrinë e automobilave, do të vijë në shitësit e pajisjeve të ndërtimit,” thotë Garry Bartecki, CFO i një kompanie me qira në Top 100 dhe ish-CFO i Shpërndarësve të Pajisjeve të Asociuara (AED).
Në një studim të vitit 2021 nga McKinsey & Company, i sponsorizuar nga AED, më shumë se 40% e tregtarëve jashtë autostradës të anketuar mendojnë se ka shumë të ngjarë ose disi të mundshme që OEM(et) që ata përfaqësojnë të zbatojnë një model direkt te konsumatori brenda pesë vjet. Ata presin që shitjet plotësisht dixhitale (duke përfshirë blerjen aktuale) për pajisjet e reja të rriten nga 7% në 29% dhe qiratë dixhitale të rriten nga 7% në 33% brenda pesë viteve.
“Ne padyshim i shohim gjërat që lëvizin në këtë drejtim,” thotë Jefferson Yin, Drejtor i Modeleve të Biznesit të Ri dhe Inteligjencës Tregtare në Volvo Construction Equipment. Në vitin 2020, kompania filloi t’i lejojë klientët të porosisin paraprakisht pajisje të reja elektrike në internet, dhe së fundmi ata lançuan një mjet konfigurimi në internet për ato makina, i cili u lejon klientëve të “ndërtojnë dhe çmimin” modelin e tyre ideal.
“Do të ketë ende transport, shpërndarje dhe shërbim, por do të jetë shumë më efikas,” shpjegon Steve Clegg, Drejtor Menaxhues dhe Pronar i Winsby, Inc., një firmë zhvillimi biznesi me klientë në industrinë e pajisjeve të ndërtimit.
“Tregtarët janë prapa kurbës dhe kontraktorët janë përpara kurbës kur bëhet fjalë për përdorimin e internetit,” thotë Ron Slee, Drejtor Menaxhues Learning Without Scars, një burim trajnimi për tregtarët. Zhvendosja në tregtinë elektronike krijon atë që ai e quan “efekti Amazon”, që do të thotë se tregtarët do të duhet të kalojnë nga shitja e gjërave në shitjen e shërbimeve.
Elektrifikimi do të prishë modelin e të ardhurave të tregtarit
Elektrifikimi i pajisjeve të ndërtimit është në fazat e hershme, por Grand View Research raporton se madhësia globale e tregut të automjeteve elektrike jashtë autostradës pritet të arrijë në 42 miliardë dollarë deri në vitin 2030. Rritja do të nxitet nga kostot më të ulëta të funksionimit, si dhe nga teknologjia e përmirësuar e baterive dhe kosto më të ulëta për bateritë. “Do të shihni që e gjithë industria të kalojë në makineri me bateri ose hibride,” thotë Clegg. “Sasia e pjesëve bie me rreth 90%, kështu që nëse kostot tuaja operative për një timon me rrëshqitje ishin 20 dollarë në orë, kjo bie në 3 dollarë në orë.”
Pajisjet elektrike të ndërtimit do të prishin industrinë në shumë mënyra
Tregtarët fitojnë paratë e tyre në pjesë dhe shërbime, dhe një përqindje e lartë e përthithjes (+85%) është fokusi kryesor. Kjo metrikë është një tregues se sa mirë diferenca nga pjesët dhe shërbimet mbulon të gjitha shpenzimet e shitësve.
“Makinat elektrike do të ulin kostot e mirëmbajtjes, kështu që tregtarët do të fitojnë më pak para dhe OEMS do të bëjë më pak para”, thotë Bartecki. “Është një lojë krejtësisht e re me top.”
Për të kompensuar diferencën, shitësit do të duhet të fokusohen në burime të reja të të ardhurave. “Për shkak se ata kanë ekspertizën e shërbimit, unë do t’i rekomandoja të kalonin në bateritë mbështetëse dhe të servisuara, duke ofruar shërbime të tilla si rimbushja e automjeteve, gomat, veshja e pjesëve dhe riparimi,” thotë Clegg. “Ata gjithashtu mund të zgjerohen në linja të ndryshme pajisjesh.”
Lidhja e makinerive dhe vendeve të punës për të ulur kostot e posedimit dhe operimit
Pothuajse të gjitha makineritë e reja të pajisjeve të ndërtimit janë të pajisura me teknologji që u lejon pronarëve dhe tregtarëve të pajisjeve të shmangin kohën e ndërprerjes përmes mirëmbajtjes parandaluese dhe zbulimit të hershëm të problemeve mekanike. Sfida ka qenë marrja e pronarëve të pajisjeve në bord. “Në të gjithë industrinë, adoptimi i telematikës është padyshim nën 50%, dhe ndoshta vetëm 30%,” thotë Henderson.
“Tregtari ka besimin e klientit të tyre, por ata priren të jenë një markë e vetme, ndërsa shumica e klientëve kanë flota të përziera,” thotë Hanna.
Slee beson se OEM-të janë përpjekur të mbrojnë të tyren në kurriz të tregut, por ai ka filluar të shohë disa shenja ndryshimi. “Makinat duhet të jenë në gjendje të flasin me njëri-tjetrin siç bëjnë në industritë e tjera,” thotë Slee.
Sipas Jim Bretz, Drejtor i Shërbimit dhe Zgjidhjeve për Volvo CE, rreth 60% e makinerive të lidhura të Volvo përdorin sistemin e avancuar telematik të kompanisë, ActiveCare Direct. Këto makina monitorohen 24/7/365 për alarme që tregojnë një problem. Informacioni i veprimit (një rast ACD) më pas i dërgohet direkt menaxherit të pajisjeve të klientit dhe shitësit lokal brenda pak minutash. Përfshirë është informacioni që do ta ndihmojë klientin të trajtojë problemin pa ndihmën e një tregtari.
Teknologjia do të sjellë efikasitet më të madh për pjesët dhe shërbimin
Pjesët janë buka dhe gjalpi i një përfaqësie, por për një përdorues fundor, blerja e pjesëve është gjithçka tjetër veçse e lehtë. Kur një makinë nuk funksionon, kostot janë befasuese dhe përdoruesit përfundimtarë dhe tregtarët me qira ka të ngjarë të paguajnë një çmim për të marrë një pjesë cilësore sa më shpejt të jetë e mundur. Blerësit shpesh kanë nevojë për udhëzime; kjo mund të nënkuptojë thirrje të shumta telefonike dhe mesazhe nga burime të shumta, duke përfshirë OEM dhe tregtarët e pjesëve të tjera. Secila pjesë e zinxhirit të shpërndarjes ka shpërndarjen, logjistikën dhe shënimin e vet.
Sipas Slee, pjesa e tregut të tregtarëve OEM për pjesët ka rënë në 35-40%, rreth gjysma e asaj që ishte dikur. Blerësit sot thjesht kanë më shumë opsione, duke përfshirë Amazon.
Teknologjia e ndërtimit çon në rritjen e produktivitetit, nëse përdoret si duhet
Luke Powers, CEO i Gearflow, një platformë e bazuar në internet, beson se tregtarët së shpejti do të konkurrojnë drejtpërdrejt me Amazon. “Furnizimet MRO janë pika e parë hyrëse e Amazon që vjen në tregjet industriale,” thotë Powers. “Amazon dëshiron që të gjitha prokurimet të bëhen në platformën e saj, pavarësisht nga industria. Markat me etiketa private në industrinë e pajisjeve të ndërtimit janë hapi tjetër logjik pas shtimit të MRO në përzgjedhjen e tyre.”
Qiraja vazhdon të rritet
Qiraja pritet të vazhdojë trajektoren e saj rritëse e nxitur nga çmimet më të larta për makineritë e ndërtimit dhe rritja e normave të interesit. Sipas Shoqatës Amerikane të Qirasë, të ardhurat nga qiraja e pajisjeve të ndërtimit pritet të rriten me 12.5% në vitin 2022 për të tejkaluar 41.6 miliardë dollarë.
Koncepti i pajisjes-si-shërbim, i cili do të transferonte përgjegjësinë për pajisjet te prodhuesi ose tregtari, duke i lejuar klientët të përqëndrohen në biznesin e tyre kryesor, po fiton gjithashtu interes. Ndryshe nga marrja me qira e pajisjeve, mund të përfshijë një flotë të tërë që do të sigurohet për disa vite me potencialin për të lidhur faturimin drejtpërdrejt me përdorimin.
Slee beson se koncepti ka potencial. “Kontraktorët përdorin makinën për të hapur një gropë. Ata janë të interesuar vetëm për vrimën dhe i shikojnë pajisjet thjesht si një kosto operative,” thotë ai.
Volvo CE aktualisht është duke eksploruar konceptin. “Një nga aspektet më pozitive nga këndvështrimi i klientit është fleksibiliteti i pagesës që ofron ky model pasi zakonisht lidhet me përdorimin e makinerive,” thotë Dr. Ray Gallant, Zëvendës President i Menaxhimit të Produkteve dhe Produktivitetit për Volvo CE.
“Është një ofertë shumë e personalizuar dhe kërkon që OEM, tregtari dhe klienti të jenë në linjë në mënyrë që flota të funksionojë në përputhje me rrethanat dhe të japë rezultatet e pritura.”